初中生的“大学生专卖店”

惊喜不断： 业余替大学生找工作也能赚钱

　　今年28岁的黎正松出生于广东省广宁县一个贫穷的小山村。1994年，初中毕业的他离开家乡来到东莞市黄江镇打工，由于没有文凭和经验，他两年之内被炒了5次鱿鱼。1996年，他才终于在一家电子厂稳定下来。他决定为自己充电，于是去镇上学会了电脑。但刚学会，他就以为自己“很了不起”，便辞职想去外面找份“体面”的工作。结果，他连连碰壁，找了差不多半年都没成功。
　　 1998年，经常在东莞市区转悠的黎正松，最终进了一家人才市场做一名职业介绍业务员。两年后，由于工作的缘故，他与许多厂家的人事部经理搞好了关系。2001年8月，他又应聘到东莞黄江镇一家电子厂人事部上班，做了一名专管招聘的普通职员。由于工厂业务需要，他经常和自己的经理上司前往东莞、广州和深圳等城市的大型人才市场参加招聘工作，做些收发资料、安排面试等事情。
　　 渐渐地，从过去自己四处找工作，到现在四处招聘人才，黎正松对珠三角各个城市的人才市场可谓了如指掌了。可是干久了后，他最厌烦的就是人才市场里那种熙熙攘攘、喧闹杂乱的情景，在这样的环境里稍微呆久一点头就痛了，更何况有时一呆就是一整天甚至几天。如此场合根本没法让人静下心来工作，所以每次到人才市场招聘，黎正松只是机械地坐一旁收看那些源源不断的求职简历，然后选出看上去合适的让经理初试，但经理也只是简单地问几句了事，觉得还行的就让求职者过几日亲自到厂里复试。但是，有一点让黎正松弄不明白，为何自己和经理几乎每月都要去两三次大型人才市场招聘，却总招不到厂里需要的人才？
　　 黎正松在那家电子厂人事部工作半年后，由于厂里需要的人力资源仍然不到位，所以他和那位经理同时被老板炒了鱿鱼。再次失业的他不得不又穿梭于各个人才市场，有时他自己都会苦笑着感叹命运真会“捉弄”人，让他在人才市场一会儿扮演“求职者”，一会儿又扮演“招聘者”。2002年5月的一天，他来到了东莞一家大型人才市场找工作。正当他四处向用人单位递简历时，他碰到了一个在人才市场工作名叫阿豪的朋友，便不好意思地问：“兄弟，我又落难了，有什么好路子吗？”阿豪爽快地说：“我们这里正好要几个业务员，你以前做过，又在工厂人事部做过，对这一行很熟悉了，干脆过来一起干吧，就是辛苦了点！”
　　 就这样，黎正松再次在人才市场做起了业务员，主要工作就是到东莞及邻近城市的各个乡镇工业区，一家家地去亲自拜访或打电话联系工厂企业公司的人事部，与他们建立人才交流关系。没多久，他又和许多厂家的人事经理和老板熟悉了。2002年10月的一天，他到虎门联系业务时，遇到一位刚开了一家新工厂的老板，那老板很高兴地说：“我现在紧急需要5名懂电子厂机器装备维修技术的大学生，尽管两三个月前我就打了不少招聘广告，但效果不佳，你能不能在一周内帮我组织10名学电子装备维修技术专业的大学生来我厂面试？事成之后，我给你1000元辛苦费！”黎正松觉得这事情对自己来说不难，便立即答应了。
　　 为了多赚点外快，黎正松并没有通过自己所工作的人才市场来获取求职大学生的信息，而是直接打电话到广州一所大学的电子装备维修技术专业系，联系到了10名正在找工作的应届毕业生。之后，他带着那10名大学生一起来到虎门那家新开的工厂面试。老板最终满意地选中了其中5名后，也爽快地给了黎正松1000元辛苦费。仅仅一周时间，就赚了1000元，相当于他半个月的工资啊！这让他兴奋不已，更让他有点意外的是，另外5名被“淘汰”的大学生，不仅没有怪罪他，反而称兄道弟地请他嘬了一顿，说：“哥们，很感谢你为我们提供了一次面试竞争的机会，虽然没成功，但得到了实践，我们几个给你留下电话，今后方便的话，再帮我们联系一些厂家，等我们找到了工作，决不会亏待兄弟你的！”
　　 黎正松听后很受感动。几天后，他就又联系到了一家需要电子装备维修技术专业人才的工厂，为了让厂家有选择的余地，他又找来了10名同专业的大学生，结果录用了3名。接着他继续联系厂家，硬是将原先的那5名师弟全部找到了工作！那一个月，他不仅从4个厂家那里赚了3000元，而且找到工作后的大学生也多少表示了点意思。总之，加上工资，当月他有6000多元的收入！
　　 渐渐地，黎正松尝到了替应届大学生找工作的“甜头”。于是他想：如果自己认真地把这些源源不断的毕业生资源利用起来，不正是赚钱的好商机吗？
　　 黎正松反复想了想后，觉得要做这“生意”，就必须有所“创新”，因为现在每个城市都有不少大型人才市场，私人职业介绍所更是多如牛毛，再单纯地去搞职业中介服务已很难淘到金子了，何况自己还是单枪匹马！通过仔细的观察和分析后，他发现目前的大学生人才交流市场已出现两极分化：一方面，大型人才市场的规模越开越大，人多得就像农民“赶集”一样熙熙攘攘，由于场面过大、环境嘈杂、专业混乱、工种繁多、层次不一等种种因素，让用人单位和求职者之间根本无法很好地交流，从而导致签约率越来越低；另一方面，由于大学以上文化的求职者首先都会习惯性地去赶“大卖场”，那些街头随处可见的私人职业介绍所，迫于生计不得不从事保姆、普工、服务员等低利润的职业介绍，久而久之，那些大学生就更加不会光顾私人职业介绍所了……于是，就出现了这样一种“奇怪”的现象：用人单位埋怨人才太少，而大学生却感叹就业太难！
　　 但是，曾经业余为大学生找工作“屡战屡胜”的经历让黎正松感到：其实并非人才太少或就业太难，而是在用人单位和求职者之间，缺少一种能够真正有效沟通与交流的纽带！比如，一个大学生到大型人才市场去找工作，他一般就是习惯性地把自己的简历往招聘单位的展台上送，招聘人员也只是机械地收取学生的自荐材料，双方很少会当场下决心签约，如果等到招聘单位把资料拿回去慢慢看完，再一个一个地通知求职者面试，不仅耗费双方的时间、精力、钱财，而且成功几率也大大下降。而私人职业介绍所的服务方式一般都是收了中介费后，提供一些用人单位的地址让求职者自己去应聘，这样的效果更差。所以，他认为，如果能够专门为一家企业或者几家有着同样需求的企业，在特定的时间开一场小型“专业招聘会”，肯定很受欢迎！

剑走偏锋： “大学生专场招聘”大有可为

　　自那以后，黎正松就开始有意识地积累“资源”：一方面他把自己联系业务时在东莞认识的上千家企业登记成册，另一方面他不断地联系东莞、广州等地高校的应届毕业生。为了方便开展工作，他自己重新租了房子，又买了台电脑。由于每家企业到人才市场租一天展位需要500至1000元，而且一般需要连续四五天才能有所效果，因此对于普通企业来说要花不少钱。
　　 一次，黎正松在人才市场碰到一位小老板，他只需要招一名懂珠宝钟表技术的大学生，这个专业可谓是“冷门”专业，黎正松凭自己的经验觉得，如果这位老板到人才市场租摊招聘的话，恐怕花上十几天时间上万元钱也不一定能招到，于是他私下里跟那位老板说：“半月内，我帮你联系几名懂这门技术的大学生到你厂里面试，保证你满意，事成之后你给我1000元辛苦费……”
　　 那位已经为“求才”而伤透脑筋的老板很高兴地答应了。黎正松先是联系了广州几所比较熟悉的大学，但都没有开设珠宝钟表技术专业，他只好到网上的人才市场寻找，好不容易发现了几个学这专业的大学生，一一打电话过去，却得知不是人在北方嫌太远，就是已经找到工作了。几经周折，他才联系到了3名中国地质大学武汉珠宝学院的毕业生。然后，他带着那3名大学生一起到珠宝厂现场面试，结果老板竟然还很满意地留下了2名。
　　 由于路途较远，黎正松让另外那名大学生跟自己一块住，并于不久后帮这名大学生也找到了工作。黎正松尽心尽力的办事态度不仅赢得了用人单位的信任，而且博得了越来越多大学生的青睐。良好的口碑是最好的广告，只要让一个大学生满意地找到了工作，他就会很乐意地介绍给他的同学、校友甚至整个母校。
　　 就这样，黎正松的腰包渐渐鼓起来了。2004年初，有了一定的资金后，他辞掉了人才市场的工作，在东莞市区租了一套两室一厅的房子，专门做起了替大学生开“专业招聘会”的行当。开始他的生意做得很艰难，因为为了取得求职者和用人单位的信任，他从不先收双方一分钱，只有等双方达成协议后才收取中介费，但这样自己的风险就大了。于是，2004年5月，他和朋友阿豪一起投资3万元，购了几台电脑和办公桌，然后注册了“大学生专场招聘会策划工作室”。
　　 为了区别于传统职业介绍所，黎正松先将自己的工作室广告招牌做成“大学生专卖店”，并且在装饰风格和店内摆设上也搞成商品专卖店的形式，这样新颖而明确，很能吸引大学生的眼球。然后，他对自己的大学生求职顾客和招聘单位实行会员制，全部免费登记。接着，他平均每天安排5场不同专业的“专场招聘会”，比如“产品营销专场招聘会”、“企业管理专场招聘会”、“五金机械技能技术专场招聘会”等，有的是数名大学生一起到同一家企业去应聘，有的是把一批同专业的求职者和几家有同样需求的用人企业都叫来，在一间安静的课室或会议室里，大家面对面地相互了解、沟通、交流后，再进行多向选择，直至签约。
　　 黎正松开“专场招聘会”的场地是他从附近的学校、单位和写字楼等临时租用的，面积不大，一般30平方米左右，因为他的每场“专业招聘会”一般只有5家招聘单位，求职者也是按1：5的比例来安排，比如一家企业需要招1名英语专业的大学生，他就安排5名大学生来让该企业选择，如果该企业同时需要招5名，那他就给这家企业专门安排25名大学生。为了保证租用场地、茶水等运作成本，每场招聘会他只向求职者收取5元“门票”，向用人单位收取300元“赞助费”（如果5家企业同时招聘，每家只需出60元钱）。这几百元钱他是赚不到一分钱的，真正赢利是靠“招聘会”开完后，他向已经被签约录用的和用人单位收取的中介费，他向求职成功者收费是根据其职位薪水来定的，比如月薪在2000元以下的收50元、在2000-4000的收100元、在5000元左右的收200元等等，而对于招聘方，他就综合该企业这次所录用员工的人数、薪水等因素来决定，如果用人单位此次毫无收获，他也要按事先协议好的价格来收取中介费，但是这种情况微乎其微，即使有，他也会继续安排一场“专业招聘会”服务到底。
　　 “专、小、精、偏、高”是黎正松所办“专场招聘会”的主要特色，也是他最大成功的法则。“专”就是专业专卖，他的每场招聘会只有某一种专业的大学生参加；“小”就是指求职者、招聘单位少；“精”是指他组织挑选来应聘的大学生素质较高，至少是达到用人单位的招聘条件的；“偏”是指他善于寻找一些“冷门”专业或职业来举办招聘会，另外就是他乐于为那些需求量小而某专业人才很难找到的企业服务，因为“冷门”专业人才和需求量小的企业往往会被大型综合人才市场忽略甚至遗弃，而他的小规模“专场招聘会”就特别适合“冷门”专业人才和需求量小的企业，是他让在大型人才市场上很难“接触”的两者有了“相见恨晚”和“一见钟情”的机会；“高”就是高效，正因为有了“专、小、精、偏”等诸多因素，他的招聘会才会场场“基本成功”，也只有不断地提高质量和双方的签约率，他才能获得丰厚而稳定的利润，因此“高效”可谓是三方赢利的最终因素，这也是为什么许多大学生和企业放弃大型人才市场而投奔他的“专卖店”的重要原因。

不断创新： 他的“大学生专卖店”财源滚滚

　　经过不断的摸索，黎正松把这个生意做得越来越红火。渐渐地，他摸索到了这个规律：广州高校多，人才资源丰富，而东莞工厂企业多，专业人才需求市场大，但广州90%的应届大学毕业生往往先会选择在南方人才市场找工作，而到东莞人才市场来的大学生大多是对广州“失望”后才无奈而来的。为了在第一时间抢占高校的学生资源、网络更多的优秀人才、提高自己专业招聘会的质量，2004年底，他来到广州，在天河区暨南大学附近租了一套办公室，然后成立了一个“大学生俱乐部”，通过派发宣传单、张贴广告、与各院校学生就业负责人和学生会达成良好关系等方式，掌握了大量毕业生资源。这样，他就可以源源不断地把广州的大学生迅速输送到东莞，对于应届大学生来说，刚毕业就有人提供直接与用人单位面试的机会自然求之不得。
　　 2005年初，黎正松从东莞市皮革鞋业协会的一份调查资料中得知，该市厚街镇目前严重缺乏鞋业人才。于是，他一边联系广州甚至与全国的一些高校相关专业的大学生，一边与厚街镇的十几家知名鞋业公司洽谈合作。4月21日，他组织策划的皮革鞋业专场招聘会终于在厚街镇中心广场开幕了！由于这是他创业以来策划“规模最大”的一场招聘会，共有12家企业、60多个职位、近500名应聘人才，所以招聘会场上显得有些拥挤，但他通过各种方法调节队伍，比如每20人轮番与12家企业人事招聘专员面试等，使得专场会还是井然有序，效果非常好。一位招聘专员最后感慨地说：“今天的人才全都是精英，虽然忙了一天，但能在这里迅速找到合适的人选，为企业创造更高的效益，哪怕累得腰酸背疼，也比去广州综合人才市场守四五天好啊！”让黎正松没想到的是，厚街镇专场招聘会的成功，强烈地吸引了东莞其它各镇的皮革企业，于是在企业公司的赞助下，他又轮番在长安、樟木头等镇举办了皮革鞋业专场招聘会，仅此项目他就赚了10多万元！
　　 东莞是一个制造业非常发达的城市，因此许多用人单位纷纷表示：“研究生好找，技术性的高级蓝领大学生却难求”。2005年6月，东莞清溪镇一家台资企业的老板准备再开一家分厂，找到黎正松要求替他物色20名技术人才。于是，他马上打电话给广州某职业技术学院的一位老师，得知学校还有最后一批尖子学生，但近段时间想要的用人单位很多时，他赶紧带着那位台湾老板及其手下，来到该职业技术学院开了一场“专场招聘会”。那位台湾老板在招聘会上细心挑选的同时，还让手下租了一辆豪华大巴免费邀请想聘用的人才到工厂里去参观！原本只想招20名技术人才的台湾老板，结果竟然录用了35名！事后，“大获全胜”的台湾老板特别感激黎正松，给他封了一个2000元的“红包”！
　　 黎正松策划举办的“专场招聘会”形式多样，而且无处不在，在服务越来越完善的同时，档次也不尽一样，甚至有“贫富贵贱”之分！有的是与学校联合在校园内举办，有的是组织学生到企业里去，还有的就是将学生和招聘方召集在一起，在当地租一间学校课室或酒店会议室进行，总之，哪里有需要，他就把专场招聘会办到哪里！2005年9月30日，他就顺应东莞市酒店行业的需求，在东莞市宏远酒店开办了一次酒店管理精英专场招聘会，他直接与广州各大旅游与酒店管理院校合作，并直接免费提供豪华大巴车数部，将人才直接从广州送到参会现场应聘，每个酒店招聘方的展位都设有豪华独立洽谈室，价格高达每小时888元一间！如此“奢侈”的“专场招聘会”不仅展示了招聘方的实力与诚意，而且给前来应聘的人才一种“贵族感”，而对于黎正松来说，却是赢得高利润的好时机！2006年春，他又在广州10余所大学校园里，面向2006届的毕业生，策划举办了广告、营销、金融、建筑、陶瓷卫浴和医药医疗等各类专场招聘会。
　　 细致、诚信、高效的服务质量，使黎正松从创业到现在，已成功地组织、策划、举办了2000多场针对某一专业、某个行业或某个地区的专场招聘会。他在每次招聘会开展之前，都会根据企业提供的资料，进行科学、专业的分析，定位人才业务素质、个性特征、行为风格、专业技能、工作履历以及形象气质等方面的要求，然后再为企业组织对口的专业人才进行供需见面。每场招聘会一般在两个小时左右，由于用人单位和毕业生数量都很少，所以双方有足够的时间进行面对面的交流，企业可以向学生宣讲企业的文化，让大学生了解社会和企业的价值观，而毕业生也可以充分了解用人单位的福利待遇、人才后期培训计划和发展前景等。通过这种专场招聘会的形式，大大地提高了企业招聘和大学生就业的效率。
　　 现在，黎正松每月能开办20多场“专场招聘会”，如果每场最低只赚3000元的话，月收入都有6万元以上，再除去店租、员工工资等开支，他的月纯利润至少有两三万元。如今，只有初中学历的他，在短短3年的时间里，竟然靠帮大学生以“专业专卖”找工作的方式赚了80万元钱，而且无形财富还在迅速增长！
　　 一个动辄几千上万人的综合性就业市场就好像“大卖场”，熙熙攘攘，人们满脸疲惫，签约率却极低，而小型专场招聘会就像精品“专卖店”，也许不够热闹，但供需对口、交流透彻，因而成交量大。开办“专场招聘会”，既不像“大卖场”那样让企业在招聘中耗费大量时间、精力和财力，也不像传统职业介绍所那样只作简单地牵线搭桥，而且相对每天少则上千元多则上万元的报纸招聘广告和大型现场招聘会展位来说，求职者和招聘单位都会觉得“超值”，因此黎正松能够成功致富也在情理之中。他的故事也告诉我们：在服务行业竞争激烈的今天，只有为客户服务得更专业、更快捷、更周到、更彻底，才能在更短的时间内把生意做强做大！“赶大集”式的大型人才市场正渐渐失去“吸引力”，而规模小针对性强的“专卖店”式的专业专场招聘会，将会越来越受到供求双方的青睐